Стоит ли тестировать продукт в России перед запуском за рубежом, как бороться со скепсисом иностранных клиентов к российским технологиям и что помогает добиться популярности на глобальном рынке?
«Бумага» поговорила с основателями трех IT-компаний из Петербурга и Москвы: Uploadcare ускоряет доставку изображений пользователям веб-сайтов, Sarafan Technology помогает распознавать объекты на фото, а Parodist синтезирует голоса знаменитостей для шуточных поздравлений. Они рассказали, как запускали проекты за границей.
Партнер материала
StartupDrive — акселератор от «Газпром нефти», сотрудничающий со стартапами в области транспорта, логистики, розничных продаж и финтеха. Компания предоставляет новым бизнесам трекеров, базу клиентов, привлекает партнеров, вместе со стартапами проверяет гипотезы, помогает в привлечении инвестиций, — чтобы в итоге создать новый совместный продукт. Сейчас акселератор начал новый набор в программу.
Игорь Дебатур и Анатолий Черняков
Игорь Дебатур: Uploadcare — это технология, которая многократно ускоряет доставку изображений и видео. Мы позволяем людям, которые проводят время в интернете, меньше ждать, пока веб-страница загрузится.
Анатолий Черняков: При этом наша технология адаптирует фото и видео, которые мы видим на странице в интернете, под конкретного пользователя, учитывая его местоположение, устройство, язык, подключен ли он к вайфаю или к мобильной связи. Бизнес, который использует нашу технологию, тратит [меньше средств] на трафик и улучшает свои метрики, — пользователи реже отваливаются.
ИД: Сейчас у нас гибридная модель подписок. Есть модель подписки, которая включает в себя определенное количество ресурсов. И есть модель, когда клиент оплачивает [дополнительное использование] сверх подписки. Самые крупные компании платят фактически за использование.
Идея проекта появилась, когда мы в качестве веб-агентства занимались разработкой большой социальной сети, где людям нужно было загружать изображения. Мы пытались использовать готовые инструменты и механизмы — и обнаружили, что нормального загрузчика, решения без ошибок на тот момент не существовало. Мы поняли, что надо делать что-то свое, [занялись разработкой]. Через мировое сообщество разработчиков Haсker News выяснили, что есть огромное количество людей, сталкивающихся с той же самой проблемой изо дня в день. Базовая версия была связана только с загрузчиком, но потом мы поняли, что загрузками дело не ограничивается: нужно обеспечить механизмы безопасности, бэкапов, хранение. Затем у нас появилась идея доставлять [изображения и видео] в том виде, в каком это нужно конкретному человеку.
Компания существует
8 лет
К сервису обратились
более 1 тысячи клиентов
(среди них — Facebook и L’Oreal)
С компанией сотрудничают
клиенты более чем из 10 стран
Клиенты экономят на издержках
86 %
Клиенты экономят на времени разработки платформ
3 месяца
В команде работают
54 сотрудника
Данные от середины сентября 2020 года
АЧ: Мы думали о том, что создадим инфраструктуру, которую будем предлагать нашим клиентам, чтобы они не занимались построением своей. Со временем мы поняли, что это таргетирует лишь небольшие компании и стартапы, которые не хотят строить ничего своего, а у больших клиентов, которые нам были интересны, уже была [готовая инфраструктура]. Мы пришли к идее, что будем предлагать им оптимизировать существующую систему. Таким образом крупные клиенты получают то, чего они сами сделать бы не смогли.
ИД: Мы инвестировали очень много времени и сил в создание ядра, основного продукта. Но в начале мы плохо умели делать маркетинг — потому что ни у меня, ни у Толи не было такого опыта. Мы не могли создать отдел продаж, хотя этим нужно было заниматься с первых дней, а не спустя пять лет со дня существования компании. Мы рассчитывали, что весь мир сам узнает о появлении уникального решения сложной проблемы, все начнут это друг другу рекомендовать.
А когда у нас закончилось первоначальное финансирование, мы поняли, что денег, которые генерирует компания, недостаточно, чтобы двигаться дальше. Тогда у нас была очень большая расфокусировка — агентство и Uploadcare. Дошло до того, что в 2014 году мы думали закрыть Uploadcare. Но в итоге то, что мы инвестировали в создание хорошего продукта, себя оправдало: людям нравилось им пользоваться, и органика продолжала расти, проект начал окупать команду разработки. Тогда мы закрыли другие бизнесы — это было непростое волевое решение, но оно себя полностью оправдало. Несмотря на то, что в тот момент для нас это выглядело как риск, оказалось, что сделать это [нужно было] сильно раньше.
В середине прошлого года мы привлекли инвестиции от двух классных фондов — Vendep и Runa Capital. Это дало нам возможность расширить команду, создать новые отделы, заняться маркетингом, пиаром, продажами. Мы выросли с того момента — с 15 до 54 человек (выручка компании за прошлый месяц составила 154 608 долларов; офисы находятся в Петербурге и Ванкувере — прим. «Бумаги»). Наши вакансии не ограничены регионально, мы можем нанимать людей из разных городов и стран. Сейчас мы работаем над новыми технологиями: кроме адаптивной доставки нам интересны, например, сфера распознавания объектов, технология умного сжатия.
АЧ: Наш проект решает глобальную, а не локальную задачу. Поэтому мы сделали его максимально универсальным, выбрав английский язык, технологии, [которые подойдут всем].
ИД: И оказалось, что востребованность проекта в Северной Америке, в Европе выше, чем в России: здесь еще с советского времени [популярна идея того], что всё нужно делать самостоятельно. Сейчас нам привычнее общаться с западными клиентами, и у нас всё еще не построен отдел продаж в России. Здешний подход абсолютно не переносится на Запад: приоритеты, ведение сделок.
Американские компании большие молодцы в плане упаковки, русские — в плане построении продукта. Перфекционизм — очень российский подход. Многие российские компании пытаются сделать продукт невероятно качественным, но некоторые успевают убить компанию до того, как она начала приносить какие-то деньги. Нам надо было не стыдиться и продавать продукт раньше, когда мы им были еще недовольны, но у нас уже были бы клиенты. Сейчас мы меняем подход: продолжаем делать всё очень качественно, но начинаем работать с аудиторией существенно раньше, [чем доходим до идеала].
АЧ: И точно так же — с внешней экспертизой. Стоило еще раньше начать обращаться к людям, у которых есть релевантный опыт, актуальный для конкретной стадии стартапа, чтобы не ограничиваться собственным пониманием того, что такое маркетинг. Мы почувствовали это, участвуя в разных программах и общаясь с людьми [из мирового сообщества].
В первую очередь нужно думать о том, кому нужна эта технология и зачем, а не о том, насколько это изящное техническое решение. Если никто этого не понимает — это никому не нужно. Над этим мы много работали и продолжаем работать.
Рынок, на котором мы [запустились], только формируется. Есть другие небольшие компании, которые решают похожие проблемы. Многие строят собственные решения: это очень сложно, затратно. Поэтому мы в том числе сотрудничаем с Google, помогая им описывать протокол загрузки изображения — чтобы этот стандарт был доступен для всех, кто строит свои продукты. Нам интересно заниматься образованием рынка — для этого мы выпускаем ресерчи и [аналитику].
Владимир Свешников
— Parodist — это мобильное приложение для розыгрышей и веселья, созданное при помощи технологии клонирования голосов Vera Voice. Используя голоса знаменитостей — сейчас их в приложении 45, — можно поздравить друга или пошутить. Условный Путин или Трамп произнесут поздравление по одному из заготовленных шаблонов, а также обратятся к получателю по имени. Например: «Мне кажется, Иван Иванович Иванов может стать следующим президентом». Это совместный проект с Тимуром Бекмамбетовым, его компания помогает нам с продвижением.
Продукт мы выкатили в начале мая, полноценно работаем 4 месяца. Сейчас наша бизнес-модель строится на покупках: для того чтобы пользоваться приложением, нужно оформить подписку или смотреть рекламу. Так как аудитория у нас юная, реклама — один из наших драйверов монетизации, около 50 %.
Проект существует
4 месяца
Приложение установили
1,2 млн пользователей
Аудитория проекта в месяц
300 000 активных пользователей
География приложения
более 40 стран
Видео в Tik-Tok в США и Великобритании набрали
больше 20 млн просмотров
Над проектом работают
9 сотрудников
Данные от середины сентября 2020 года
Выбирая рынок, мы решили: очевидно, лучше пойти на тот, который в десятки раз больше, чем рынок СНГ. B2b-продукты в США требуют вложений: без представителей и офиса в Штатах компании очень сложно запустить здесь проект. B2c в этом плане попроще — с помощью виральной механики можно привлекать пользователей [вне зависимости от локации]. Например, благодаря Tik-Tok за 2 месяца мы добились 400 тысяч установок без каких-либо инвестиций. Сейчас их уже 900. Думаю, через неделю-две будет миллион (с момента интервью так и произошло — прим. «Бумаги»).
Перед экспансией мы тестировали продукт в России. Сейчас, если бы мне нужно было запустить проект заново, я бы не делал этого, потому что все цифры в разы больше в США. Мне кажется, если делать b2c-проект с прицелом на зарубежный рынок, лучше сразу запускаться там. А в России либо не делать этого вообще, либо делать — но позже.
[Еще одно существенное отличие:] американская реклама в 10 раз дороже, по подписке кардинальной разницы нет. Но и сам рынок в десятки раз больше. Если в СНГ мы работаем с 200–300 миллионами человек, то на рынке США и Европы выходим примерно на миллиард.
За четыре месяца [существования Parodist] по плану ничего не шло вообще. В какие-то моменты у нас было по тысяче установок в день — такие периоды могли длиться несколько недель. И что бы мы ни делали, это не приводило ни к какой виральности. Людям не нравились либо качество голоса, либо контент, либо знаменитость.
Например, в первом варианте приложения нельзя было синтезировать фамилию, имя и отчество, все аудио и клипы были заготовленными. Наша первая гипотеза состояла в том, что люди будут охотно снимать видео, где беседуют со знаменитостями, используя наши заготовки. Но по факту оказалось, что способность [управлять синтезированной речью] пользователям интереснее.
Кроме того, мы делали ставку на популярность видео с политиками: Трампом, Обамой, Сандерсом. Но, как оказалось, кроме Трампа среди политиков пользователям практически никто не интересен. В США в топ входят также Чарли Дамелио, Ариана Гранде и Билли Айлиш. В России — Путин, Егор Крид, Моргенштерн, Бузова. При этом видео, которое набирает миллионы просмотров в России, точно так же заходит в США на миллионы просмотров — просто мы меняем Егора Крида на Чарли Дамелио. Даже комментарии один в один.
Исходя из комментариев пользователей, мы дорабатывали продукт. Для того чтобы технология никому не нанесла ущерб, мы установили специальные ограничения. Селебрити могут озвучить лишь три слова. Есть также ограничения по словам, по символам, блокируется [брань]. При этом понятно, что мы предоставляем лишь технологию, а контент производит конкретный пользователь. На нем лежит часть ответственности — использовать ли технологию только для пародийных, законных целей. Наше приложение дает людям возможность осознать, что из-за существования дипфейков к любой аудиозаписи стоит относиться с подозрением.
Сейчас в Англии мы занимаем 6 место [среди развлекательных приложений] в AppStore — достаточно неплохой результат. Кроме того, мы попадали в топ-50 более чем в 40 странах. А видео, которые мы делали в Tik-Tok, набрали больше 10 миллионов просмотров в США и Великобритании.
Мы думаем о том, как нам масштабироваться дальше. Кроме того, еще на старте мы осознавали, что создаем продукт с низким ретеншеном: пользователь зашел, поигрался и ушел. Теперь у нас есть несколько продуктовых гипотез, которые мы собрали после запуска продукта на основе фидбэка — как эту [«возвращаемость»] в десятки раз увеличить.
Андрей Корхов
— Sarafan Technology занимается распознаванием фото- и видеоконтента. Наши партнеры — онлайн-издания, телевидение и видеосервисы. Мы распознаем объекты, действия, события в кадре и [интегрируем] различные информационные и рекламные форматы.
К примеру, так мы работаем с онлайн-изданием Cosmopolitan: наш код встраивается в их сайт, и технология помогает распознать, во что одета звезда и в каких интернет-магазинах можно сразу купить эту одежду. В данном случае мы используем бизнес-модель CPA — [прибыль за счет комиссии]: читатель переходит в интернет-магазин и покупает товар, интернет-магазин оплачивает комиссию. Комиссия делится между нами и сайтом издания.
Но есть и другие модели. CPC, когда мы получаем оплату за переход в интернет-магазин, или рекламные кампании с оплатой тысячи показов товара. Например, когда на изображении появляется девушка с красивыми развевающимися волосами, можно показать, что такого эффекта она добилась с помощью определенного бьюти-средства.
Компания существует
4 года
Сервис обработал
около 200 млн изображений
К компании обратились
122 клиента
(среди них Cosmopolitan, Elle, Myself)
С компанией сотрудничают
партнеры из 7 стран
Аудитория проекта
120 млн активных пользователей
В команде работают
25 сотрудников
Данные от середины сентября 2020 года
Ниша появилась в связи с развитием технологий — машинного обучения и компьютерного зрения. В 2015 году мы начали разрабатывать нашу собственную нейросеть для распознавания объектов на фото. Начинали с модных товаров — одежды, обуви, аксессуаров, позднее обучили технологию распознавать тексты, мебель, детали внешности человека и даже макияж, маникюр. Одновременно мы повышали скорость распознавания, чтобы масштабировать технологию и обучить ее работать с видео.
До появления информационного и рекламного продукта для онлайн-изданий, ТВ и видеосервисов мы совершили два пивота. Начинали с мобильного приложения, в которое пользователи загружали свои снимки товара, чтобы найти его в интернет-магазине. Но этот проект не пошел — спрос не очень высокий. Пользователю не хочется заходить в мобильное приложение, ему нужно сделать всё в один клик.
Еще мы [экспериментировали] с инстаграмом. Блогеры выкладывали свои фото в профиль, наша технология обрабатывала их и искала похожие вещи. Всё, что оставалось сделать блогеру, — добавить ссылку на страницу с товарами на платформе Sarafan. От этого проекта также пришлось отказаться: Facebook и Instagram запретил использование сторонних партнерских программ на своих платформах.
После этого мы пришли к концепции медиа. Сейчас мы эволюционируем: от медиасайтов мы пришли к телеканалам, видеостримам. Последний наш продукт, который мы сейчас активно развиваем, — инструменты для распознавания всех объектов в кадре. Это продукт для обычных зрителей. Думаю, и у вас появляются сотни вопросов, когда вы смотрите фильм или футбольную игру — о месте съемок, спортсменах, актерах. Наша технология может найти ответ на любой вопрос. Но заинтересованы в этом продукте и бренды — для них это возможность более нативно представить свой продукт.
Еще, создавая компанию, мы ориентировались на то, что будем строить глобальный бизнес. Необходимо было двигаться на конкурентный рынок, где появляются новые решения и тренды. При этом начинали мы в России: здесь мы зарегистрировали компанию и начали пилотные продажи.
[Для того чтобы запуститься зарубежом], стали ездить в Штаты — у нас были долгосрочные командировки. Мы ездили на корпоративные мероприятия в сфере медиа, например, от агентств Digiday и IAB. Знакомились с различными потенциальными партнерами, продавали наши решения, рассказывали о себе. Затем мы зарегистрировали компанию в Штатах, привлекли почти два миллиона долларов инвестиций — от фондов the Untitled Ventures, Admitad Invest и фонда Сергея Дашкова. Начали глобализировать наш продукт.
В нашем случае при глобализации локация и язык не играют очень важной роли, ведь везде используется один и тот же механизм фото- и видеовыдачи. Но огромная разница возникает в коммуникации с клиентом. Сначала мы пробовали общаться [с разными странами] только на английском языке. Но эффективность продажи и конверсии гораздо выше, если говорить с людьми на их родном языке. В том числе — и в электронной переписке. Когда вы, [будучи россиянином], получаете письмо на английском языке, думаете: скорее всего, это спам. А если письмо написано на русском, хотя бы заголовок прочтете. Поэтому мы начали использовать языки, на которых говорили наши потенциальные партнеры: приготовили первые вводные письма на языках носителей. Получилась внушительная база с текстами на разных языках — от итальянского до словенского.
[У клиентов] бывал некоторый скепсис из-за того, что продукт из России. Весь мир считает, что новые технологии возникают только в Кремниевой долине и в Китае. Где Россия и где технологии? Одна-две компании на слуху — «Яндекс» и «Касперский». Мы доказывали обратное: наш продукт [демонстрировал высокие показатели] по качеству распознавания, по технологическим решениям.
Перед тем как зайти на новый рынок, мы проводим глубокую аналитику, чтобы понять, как выстраивать свое позиционирование. Например, в то время как медиа в России в основном заинтересованы в монетизации рекламного трафика, медиа в Штатах переходят на подписную модель, и инструменты рекламной монетизации им не очень интересны. Но зато им подходят инструменты дополнительного функционала для пользователей — распознавание актера или саундтрека в кадре, выдача интересных фактов о видео, «умная перемотка» титров в сериалах.
При этом на тех рынках, где мы присутствуем, паттерн поведения пользователей примерно одинаковый. Отличия могут быть связаны с локальными трендами, средним чеком, сезонностью, более или менее ярко выраженной.
Сейчас нам понятно, как работать с европейским рынком, понятна эта культура. Рынок США нам тоже понятен. Мы пилотировали и рынки Японии, Индии — но пока изучаем, как там правильно работать, поскольку они и ментально, и культурно довольно сильно отличаются [от рынков, на которые мы выходили раньше]. В Японской парадигме система взаимоотношений выстраивается очень долго и скрупулезно — годами. В Индии рынок растет быстро и огромными темпами, но непредсказуемо.
Компания сильна и растет настолько, насколько растут ее основатели и управленцы. Международный опыт дал нам знания, которые мы не могли бы получить из книг или образования.
