Продать русский холод: петербургский стартап — о том, как привлечь в три раза больше денег на западном краудфандинге

В основе персонального кондиционера, кубика со стороной 16 сантиметров, способного создавать микроклимат на одном рабочем месте, лежит инновационная разработка Владимира Дубового, отца Евгения, — ученого, доктора технических наук и профессора Арктического федерального университета. Занимаясь преимущественно военными разработками, он создал наноматериал на основе тонких базальтовых волокон и толщиной всего несколько наномикрон.

Евгений Дубовой:

— Меня посетила мысль: необходимо сделать так, чтобы эти технологии были доступны всем. Я тогда уже был гендиректором компании, которая разрабатывала эти материалы, и мы с Владимиром на основе этой технологии решили сделать собственный продукт.

Главная особенность инновационного материала — способность вбирать воду до 700 % от собственного веса, работать как насос, поднимая воду на 30 сантиметров, и распределять ее по поверхности. Поэтому он получил применение в испарительном кондиционировании и уже используется в московском метрополитене для вентиляции.

Та же особенность материала легла и в основу идеи персонального кондиционера. Прототип, который создала команда Evapolar, охлаждает и очищает воздух. При этом, в отличие от традиционных кондиционеров, гаджет работает на основе воды и не использует газ фреон. Вместо того, чтобы выпускать струи холодного воздуха, он равномерно охлаждает воздух вокруг себя. Это, как объясняют разработчики, не позволит человеку простудиться. Таким образом, Евгений с Владимиром предложили более безопасный и для среды, и для человека способ кондиционирования.

Владимир Левитин:

— У нас в стране знают, как делать продукты военной промышленности и серьезные промышленные установки, но совершенно не знают, как делать конкурентоспособные продукты для простых людей. Наших общих знаний хватает, чтобы создать такой продукт и вывести его на международную арену.

Сначала для продвижения технологии отца Дубовой пытался работать на b2b-рынке, предлагая материал уже известным производителям кондиционеров. Но, по его словам, эти рынки оказались сложными и инертными. «Само наше изобретение носит еще и несколько рекламный характер для лежащей в его основе технологии: если мы смогли упаковать кондиционер в такую коробочку, то на что еще она способна?» — признается бизнесмен. — Есть такое относительное понятие для оценки мощности испаряющих кондиционеров, как хладопроизводительность, — рассказывает Евгений Дубовой. — Относительное, потому что очень сильно зависит от температуры воздуха в помещении и влажности. Но мы заявляем, что средняя хладопроизводительность нашей коробочки — где-то 500 ватт. Для сравнения, в больших настенных системах — 2–3 киловатта. Но они при этом потребляют где-то один киловатт энергии, а мы — всего 10 ватт. Грубо говоря, наше решение эффективнее в 20–25 раз из расчета хладопроизводительности на потребляемую энергию. Для того чтобы устройство работало восемь часов, приводят пример стартаперы, ему нужна энергия двух аккумуляторов смартфона. У коробочки есть USB-разъем, который позволяет подключать ее к современным переносным батареям и даже ноутбуку.

Почему деньги для стартапа пришлось искать на Западе

Левитин рассказывает, что команда проекта, которая сейчас состоит из семи человек, решила искать деньги через краудфандинг по нескольким причинам. Во-первых, технологические проекты, связанные с выпуском каких-либо устройств, — это высокорискованные вложения для инвесторов, поэтому мало кто согласится дать такому стартапу деньги. Во-вторых, краудфандинг помог показать, что на Evapolar есть спрос — и очень большой. Правда, не в России. — Российский рынок нам интересен во вторую очередь, — поясняет Владимир. — Приоритетные рынки для испарительного кондиционирования находятся южнее: в странах с жарким и сухим климатом. Плюс наше устройство — это такой модный гаджет, который не является предметом первой необходимости. И при цене в 180 долларов за штуку из-за гуляющего курса цена на продукт в России стала несопоставима, так что вряд ли он будет интересен отечественным клиентам. Сбор средств и заказов на Evapolar осуществляется на IndieGoGo — универсальной международной площадке для краудфандинга, на которой технологичные проекты собирают самые большие суммы. — Мы не стали использовать российские площадки по сбору средств, потому что российского краудфандинга на данный момент не существует, — говорит Владимир. — Он есть, но средний чек проекта там — 50 тысяч рублей. На международных площадках — 50 тысяч долларов. Соответственно, если мы хотим собрать на разработку устройства, то на российской платформе мы соберем максимум 500 тысяч, и то если будем очень-очень хорошими. Эти деньги нам, увы, ничего не закроют.

Наше устройство — это такой модный гаджет, который не является предметом первой необходимости

За месяц сбора средств на IndieGoGo команда получила более 284 тысяч долларов, и сумма продолжает расти. Это на 184 % превышает план. Дубовой и Левитин сетуют, что в отличие от западных проектов у них не было возможности получить опыт тех, кто уже проходил подобный сбор денег, а свой успех объясняют маркетинговыми ходами и своевременной сменой позиционирования. — То, что набрали такую сумму, мы сперва восприняли с недоверием, — вспоминает Евгений. — В процессе кампании менялось позиционирование: изначально это был просто кондиционер, потом мы поняли, что людям нужна какая-то дополнительная ценность, которая позволяет им быть более эффективными в жару, например. Поэтому мы продаем эффективность и комфорт. — Краудфандинг — достаточно специфический процесс: все привыкли к рассуждениям в духе «сейчас напишу историю, сниму видео с друзьями, закину и вперед», — Владимир уверяет, что многие краудфандинг–проекты уделяют своим кампаниям недостаточно внимания. — По факту, подготовка к сбору средств занимает минимум шесть месяцев, а сама кампания разрабатывается так же скрупулезно, как полноценная рекламная кампания крупных брендов. А это значит, что, как и в любой маркетинговый канал, в него нужно вкладывать. И нужно сразу понимать, откуда будет трафик, какие посылы вы несете аудитории и где эту аудиторию искать. Сначала аудитория Evapolar восприняла проект с недоверием. Дубовой объясняет это тем, что рекламировать в интернете кондиционер непросто: аудитория не может взять и проверить его потребительские свойства. «Мы не могли посадить человека и показать ему, что эта коробочка действительно дует», — рассуждает Евгений. Тогда стартаперы решили добиться публикации в Techcrunch — одном из самых влиятельных блогов про гаджеты и технологии. — С публикацией на Techcrunch был тернистый путь, — вспоминает Владимир. — Такие издания за Западе ежедневно получают сотни писем от разных стартапов, но нам удалось прорваться. Если мы видели, что письмо не прочитали, мы меняли тему и слали снова. Когда о нас всё же узнали и поняли, что мы из России, встал вопрос: как же проверить устройство? Тогда мы плюнули и сказали: мы едем.

Мы не могли посадить человека и показать ему, что эта коробочка действительно дует

Из Петербурга прототип Evapolar привезли в Нью-Йорк редактору Techcrunch по Восточному побережью Джону Бигсу. «После того как он написал, что сидел рядом с этой штукой, и она реально охлаждала, мы использовали эту фразу в рекламе и наших текстах, и всё сразу стало хорошо — это самый крутой техноблог в мире и ему все верят», — рассказывает Левитин.

Даже несмотря на хорошие отзывы прессы, стартаперы сталкивались с негативом.

— Люди реагировали по-разному, — объясняет Евгений. — Большинство всё же далеки от политики, но были и русофобы, твердившие, что, мол, нам не нужно верить. Мы это переводили в шутку и говорили: «Мы из России, поэтому знаем про холод всё».

Сейчас у стартапа более 1600 заказов. По плану, первые поставки начнутся к лету 2016 года. Пока же Дубовой и Левитин решают, где будет идти промышленная сборка первой партии устройств. Точно известно, что инновационный материал будут изготавливать в Петербурге. Производство самих кондиционеров предприниматели тоже хотели бы оставить здесь. По словам Дубового, сейчас компания пытается наладить производство пластика и электроники в России. Если не получится, собирать персональные кондиционеры, придуманные в Петербурге, будут на китайских фабриках.